党的二十大报告提出，全面推进乡村振兴，深化农村土地制度改革，赋予农民更加充分的财产权益，鼓励依法自愿有偿转让。近年来，随着土地流转进程的加快和农业生产托管服务模式的扩大，规模化种植在不同地区和不同作物品类间迅速扩展开来，家庭农场、种植大户、专业合作社等新型农业经营主体成为农资需求市场上不可忽视的力量群体。如何做好规模化种植背景下的落地营销？近日，汇聚全国各个地区的UAF全国新型肥料应用与推广联盟(深圳市众合新型肥料创新中心）年会在山东泰安举行，特肥行业半壁江山汇聚于此，共话规模化种植背景下特肥的落地营销。

本期，中国农资传媒特别邀请了国投新疆罗布泊钾盐有限责任公司技术中心高级主管陈亮，云南润杰农业科技有限公司总经理张子刚，海南诺泽农农业发展有限公司总经理刘华，UAF众合新型肥料创新研究中心副理事长、广州农巧施肥料有限公司总经理贾晖，结合企业营销实战，为规模化种植背景下特肥的落地营销提供思考和启迪。

(资料图)

从左到右依次为刘华、张子刚、陈亮、贾晖

国投新疆罗布泊钾盐有限责任公司技术中心高级主管陈亮

新疆是我国规模化种植极具代表性的区域。世界最大的单体硫酸钾生产企业——国投新疆罗布泊钾盐有限责任公司的生产基地位于此。”陈亮表示：“对比新疆得的规模化种植，在接触内地分散的小农户种植市场后，我也发现二者存在着很大的差别。一是心态和思维不同，小农户种植是治病治虫，主要在治；大规模种植是防病防虫，主要是防。二是追求不同，大规模种植追求稳产，无法做到绝对的精细，小规模种植追求高产，管理时可以做到很细。”

随着规模化种植的发展，种植者对肥料行业提出了更高的要求，陈亮认为：“一是肥料绿色高效化。倒逼化肥产品向养分高效、绿色生产、环境友好转型升级。二是肥料功能多元化。未来，肥料除了提供必须的营养元素外，还要具有抗病虫害、调节植物生长等功能，从而保证作物高产优质。三是肥料单质化。随着种植管理水平的提高，种植户经营管理模式更加专业，越来越多的专业合作社和种植大户开始按照作物需求自己配肥，对单质肥的需求或将进一步增长。”当前，特肥价格总体偏高，且推广范围限制在一些附加值比较高的作物上。“特肥价格的亲民化发展将带领特肥进入一个快速发展的新时代。”陈亮说。

云南润杰农业科技有限公司总经理张子刚

云南是我国经济作物从分散性经营到规模化种植转变比较有代表性的区域。截至目前，云南小农经济和规模化种植依旧处于并存状态。深耕云南市场近20年的云南润杰农业科技有限公司总经理张子刚，分享了区域化差异较大地区特肥落地营销的要点。“市场需求是特肥营销能否落地的关键，我们发现散户种植者对农资的需求，依次看重的是价格、资金和效果，受零售商推荐的营销很大，而规模化种植农户更偏重安全、资金和性价比，而且很多对品牌有一种偏好。当我们抓住了规模化种植户的心态后，就能有的放矢，对产品的设计也有非常明确的指向。”他认为，在市场已经进入比较成熟的状态后，打开规模化种植特肥落地营销的市场，需要建立一个稳定的品牌基础和信任基础。

海南诺泽农农业发展有限公司总经理刘华

海南诺泽农农业发展有限公司，作为服务规模化种植大农户，同时也是拥有规模化种植的特肥服务企业。刘华在分享规模化种植背景下特肥落地营销的实战经验时提到，“老板”种植（公司化运营）在海南已经成为当地的种植特色。这种模式大都拥有自己的团队，在农资采购方面都有自己的采购名录。所以说，进入企业采购目录是特肥落地营销的敲门砖，能够进行产品分级、提供定制化服务、解决个性化问题是赢得客户的关键。

UAF众合新型肥料创新研究中心副理事长、广州农巧施肥料有限公司总经理贾晖

贾晖对三位受访者的观点进行了总结。他表示，在规模化种植背景下，常规品是增加客户黏度、提升整体销量的重要途径，功能性产品是解决客户具体问题的关键手段。当品牌信任建立和营销市场打开后，随着规模化种植的发展和渠道的集中，特肥产品的上量将非常惊人，企业的市场人员和业务团队要勇于积极地改变和调整。

编制 | 炼 晨

主管 | 魏 萌

监制 | 阴剑锋

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